ABC del marketing digital #1: Lead Generation

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La generación de leads o lead generation es el proceso de atraer personas (leads) a tu negocio y convertirlos en clientes, generalmente a través de campañas de marketing respaldadas por la automatización; campañas que atraen clientes potenciales a tu negocio, leads inclinados a comprar tus productos o servicios. Ofrece un enfoque emocionante para el marketing digital porque invierte la relación típica entre el cliente y la empresa.

A pesar de sus posibles beneficios comerciales, la generación de oportunidades de venta puede resultar difícil de realizar de manera eficaz, especialmente si nunca antes has empleado este método. Por eso, vale la pena aprender. La generación de clientes potenciales puede ayudarte a encontrar más clientes y hacer crecer tu negocio a lo largo del funnel.

¿Qué es un lead?

En el contexto del marketing y las ventas, un cliente potencial o lead es una persona que ha mostrado interés en el producto o servicio de tu empresa. Los clientes potenciales pueden provenir de una variedad de fuentes diferentes, incluidos métodos de publicidad tradicionales, actividades offline como referencias de clientes y tus esfuerzos de marketing digital.

Es importante tener en cuenta que debes determinar si un cliente potencial está «calificado» o “categorizado”, o no. Calificar a un potencial cliente como “de calidad” significa que éste ha dado algún paso que indica que está considerando realizar una compra en tu negocio. Algunos clientes potenciales pueden estar listos para comprar de inmediato, mientras que otros pueden sencillamente estar investigando y considerando sus opciones.

Es crucial que te tomes el tiempo necesario para calificar a un cliente potencial antes de impactarle con tus acciones de marketing. Debes conocer a tu audiencia para impactarla de manera efectiva; por ejemplo, para convertir a los visitantes de tu página web en clientes potenciales a través de la personalización de tu sitio con historias de clientes y llamadas a la acción o CTAs (Call To Action). Enviar el mensaje erróneo a un cliente potencial en el momento equivocado puede comprometer la relación por completo, y puede ser una pérdida de tiempo y recursos si el coste por cliente potencial es demasiado alto para un retorno positivo de la inversión. Asegurar la calidad de los clientes potenciales es fundamental.

¿Cómo se relaciona la generación de leads con el inbound marketing?

El inbound marketing es una estrategia de marketing digital que anima a las personas a buscar activamente tu marca e interactuar con ella. Por lo general, esto implica la creación de recursos digitales o materiales para el llamado marketing de contenidos (como publicaciones en blogs, boletines y publicaciones en redes sociales) que brindan valor a los clientes potenciales. Se trata de crear conciencia, generar confianza y administrar la relación entre los clientes y tu marca.

Aunque están estrechamente relacionados, el inbound marketing y la generación de leads no son lo mismo. La generación de leads es siempre parte de una estrategia de inbound marketing más amplia. Te ayudará a atraer más personas interesadas a tu empresa, mientras que el objetivo del inbound marketing es nutrir a esos clientes potenciales (el famoso lead nurturing), convertirlos en clientes de pago y hacer que vuelvan por más. En otras palabras: se trata de dos prácticas que trabajan juntas para un enfoque holístico y sostenible del marketing digital.

¿Por qué es importante la generación de leads?

La generación de leads puede ser muy beneficiosa para tu negocio, particularmente para tus esfuerzos de marketing digital. Algunos de los mayores beneficios de la generación de leads son:

  • Un mayor conocimiento de tu marca entre tus clientes.
  • La posibilidad de ponerte en contacto con clientes de calidad que ya están interesados ​​en tu negocio.
  • Una reducción del desperdicio de recursos valiosos (incluido tiempo, dinero y mano de obra).

Muchas tácticas tradicionales de generación de oportunidades de venta, como las recomendaciones boca a boca, no son suficientes para que tu negocio avance. Sin embargo, estas tácticas se pueden usar junto con métodos modernos, como publicidad en línea, correo electrónico y marketing en redes sociales, para nutrir a los clientes potenciales y lograr el mayor impacto posible.

Los desafíos de la generación de leads

Por supuesto, la generación de leads no siempre es fácil. Es el mayor desafío al que se enfrentan muchos especialistas en marketing. Algunas de las mayores dificultades de la generación de leads son:

  • Generar clientes potenciales de alta calidad que probablemente patrocinarán tu negocio.
  • Generar un volumen suficiente de leads que justifique tu inversión.
  • Medir, rastrear e informar el éxito de los esfuerzos de generación de clientes potenciales.
  • Tener el tiempo y los recursos adecuados.

Ser consciente de estos desafíos te ayudará a superarlos y a generar clientes potenciales sin malgastar tus recursos innecesariamente.

Cómo generar leads

El proceso de generación de clientes potenciales es más sencillo de lo que crees. Sigue estos pasos:

  • Identifica a tu público objetivo. Antes que nada, debes saber cuál es tu público objetivo para poder dirigirse a él y comercializarlo de manera eficaz. Si no tienes un público objetivo bien definido o no comprendes lo que necesitan tus potenciales clientes y lo que éstos quieren de tu empresa, te resultará mucho más difícil interactuar con ellos.
  • Ofrece valor a los usuarios. La generación de leads y el inbound marketing tienen que ver con atraer clientes a tu negocio. Para hacerlo, es importante brindarles algo valioso y útil. Esto puede incluir publicaciones en blogs, libros electrónicos, informes técnicos, pruebas gratuitas, suscripciones freemium; en realidad, cualquier cosa que atraiga a tu público objetivo.
  • Encuentra tu lead magnet. Tómate tu tiempo para determinar qué contenido o productos gratuitos tienen más éxito entre tu público objetivo. Experimenta tanto como puedas con diferentes lead magnets y solicita comentarios. Luego, concentra tus esfuerzos en crear y desarrollar contenido que sea más popular entre tu público objetivo.
  • Utiliza boletines informativos para el desarrollo de relaciones. Una vez que los clientes potenciales hayan compartido su información de contacto contigo, utiliza el marketing por correo electrónico para mantener y desarrollar esa relación. Esto mantendrá a los clientes al tanto de tu marca y los empujará a realizar una conversión.
  • Conéctate y participa en las redes sociales. De manera similar, puedes utilizar tácticas de marketing en las redes sociales a tu favor. Además de contribuir a evitar que las personas olviden tu marca, también puede servirte para conectarte e interactuar con clientes potenciales en plataformas de redes sociales en tiempo real.

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