Lead nurturing: qué es y cuáles son sus ventajas

• 21 octubre, 2020
• Prestigia
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El lead nurturing o nutrición de leads es la dimensión del inbound marketing que comprende todas aquellas acciones orientadas a acompañar al cliente potencial a lo largo del proceso de compra. Es decir: se refiere a toda la estrategia desplegada desde el momento de captación de un lead (usuario que se interesa por nuestro producto o servicio) hasta su conversión en un cliente.

Antes de explicar las ventajas del lead nurturing, repasemos de forma breve algunos conceptos clave.

Qué es un lead

Como se explica en el artículo ‘¿Qué es un lead, qué tipos hay y para qué sirven?’, publicado por Oriol Bel en el sitio web InboundCycle, “hay distintas formas de entender lo que es un lead, contacto o registro, en función del momento de la campaña de marketing en el que nos encontremos, el proceso de compra del propio usuario o el nivel de implicación que este ha demostrado con la marca. Es por ello que incluso dentro del propio ámbito de marketing online se suele crear cierta ambigüedad al hablar de leads”.

Precisamente por ello es necesario definir de forma unívoca qué es un lead, uno de los conceptos básicos más habituales dentro de la terminología propia del marketing digital. Pues bien, podemos empezar por decir que un lead identifica a todo usuario que, bien por su cuenta, bien por efecto de alguna acción de marketing, conoce nuestra empresa y ha mostrado algún tipo de interés en nuestro producto o servicio. Dicho interés puede haber sido manifestado de muy diversas maneras. El primer supuesto es que un usuario llegue a nuestra página web y realice alguna búsqueda dentro de ella. Esto nos permitirá saber dos cosas:

• Cuál ha sido el comportamiento del usuario: qué páginas ha visitado, en cuáles se ha detenido durante más tiempo, etc.
• También nos aporta un feedback muy interesante para nuestra estrategia de trafficking digital (recuerda que la semana pasada te explicamos la figura del trafficker digital): ¿Hemos conseguido llevar a los usuarios al punto concreto dentro de nuestra página web en el que nos interesaba que aterrizasen?

En ambos casos, dispondremos de datos cruciales que más tarde podremos usar para nuestras acciones de inbound marketing y lead nurturing.

También ha de valorarse el supuesto de que el usuario nos deje datos de contacto (nombre y apellidos, número de teléfono, dirección de correo electrónico, número de la tarjeta, etc.) o muestre un especial interés en algún producto concreto (que ha añadido al carrito, por ejemplo, en el caso de un ecommerce).

Qué es el inbound marketing

A la hora de definir el inbound marketing, la frontera con el lead nurturing es muy difusa, puesto que el primero no es más que la aplicación práctica del segundo. En efecto, el inbound marketing es un modelo de publicidad personalizada y no intrusiva. La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.

Ventajas de un correcto lead nurturing

Aunque en muchas infografías se represente al lead nurturing como un estadio más dentro de la cadena del funnel (generalmente, al principio), lo cierto es que se trata más bien de una categoría externa al funnel que engloba todas las acciones llevadas a cabo entre el momento de la captación y el de la conversión.

Las principales ventajas que ofrece establecer una correcta estrategia de lead nurturing son:

• La inmediatez en el contacto con el potencial cliente. La automatización de los procesos permite impactar al usuario interesado inmediatamente después de que haya mostrado el interés, antes de que este se pierda.
• La coherencia en el contacto con el potencial cliente. El lead nurturing obliga a establecer una comunicación contextualizada con el usuario, ofreciéndole solo aquello que sabemos que le interesa.
• La posibilidad de obtener más información sobre los leads. Durante el proceso, es posible adquirir más datos del potencial cliente a partir de sus reacciones a nuestros acercamientos.
• Gracias a lo anterior, podemos segmentar mejor nuestros leads y optimizar futuros procesos, mejorando la eficacia de nuestras acciones.
• Adquieres una experiencia muy valiosa sobre el proceso de compra que te permite detectar nuevas oportunidades de negocio.
• Facilita la conversión.

¿Estás listo para implementar una estrategia de lead nurturing fructífera? Si tienes dudas sobre cómo aplicarla a tu negocio y necesitas asesoramiento, puedes contar con nosotros.