“Las nuevas tecnologías y la innovación digital son clave para diferenciarte de la competencia en el sector legal”

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Hoy viene a vernos Eugenia Navarro, uno de los principales referentes en marketing jurídico en nuestro país. Hace años que veníamos oyendo hablar de ella, por clientes y amigos comunes. Por fin, el verano pasado nos conocimos personalmente. Y ahora, la entrevistamos.

Licenciada en Ingeniería Industrial y en Químicas, su trayectoria profesional le ha llevado a analizar el ADN de las mejores firmas de abogados en distintos mercados y a trasladar a España sus mejores prácticas en estrategia y marketing jurídico. En 2007 fundó su propia consultora, Tama Projects.

Eugenia combina su actividad profesional con la docencia, impartiendo clases de estrategia y marketing en la Facultad de Derecho de ESADE. También escribe en un blog en Expansión, Fuera de la ley y en el Consejo General de la abogacía, es colaboradora de La Vanguardia, y ha publicado el libro Marketing Jurídico (2013, ed. Tirant lo Blanc).

Explícanos “quién es” y “qué hace” Eugenia Navarro en 4 líneas…

Me dedico a asesorar a las firmas de abogados y a los departamentos jurídicos a definir su estrategia ayudándoles a la reflexión para saber hacia dónde quieren ir para optimizar recursos y esfuerzos, siempre teniendo en cuenta las personas que componen las organizaciones.

TAMA, significa en japonés, el alma de las cosas, quiero imprimir a mis proyectos alma teniendo en cuenta que las firmas se diferencian por las personas que las componen.

El sector jurídico ha sido de los más inmovilistas y de los que más tarde ha despertado al tsunami digital. Tú misma afirmas que “seguir siendo Kodak en la era digital, sería un error” ¿Cómo está afrontando los cambios en el marketing y comunicación digital?

Ha costado mucho el primer paso, pero ahora los despachos se están apuntando al marketing y comunicación digital.

La reputación en el sector legal siempre ha sido clave, y ahora, con el mundo digital se puede trasladar a la red, medir, conocer a tus clientes y potenciales y sobre todo interactuar con ellos. Saber qué necesitan o qué necesitarán en el futuro es clave.

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Afirmas que trabajas con tus clientes “para encontrar nuevas formas de hacer las cosas” ¿Podrías darnos algún ejemplo concreto en el ámbito online?

Así es, en el ámbito de productos y servicios virtuales, paquetes de servicios con capacidad geográfica. Muchos servicios pueden prestarse ya online, muchos modelos pueden estar accesibles con claves para clientes. Compartir información con tus clientes es una forma de fidelizarlos.

Muchos abogados y despachos profesionales se han lanzado a las redes sociales. A veces podría parecer que están ahí porque “hay que estar”, pero no se percibe una estrategia clara. ¿Qué criterios debería seguir el abogado y la firma para apostar o no por las redes?

Para mi la respuesta es clara, deben apostar por las redes. Pero es mejor no estar que estar mal. Hay que tener la estrategia clara de posicionamiento, conocer cuál es tu publico objetivo y saber medir el retorno.

Por eso siempre recomiendo tener en cuentas los siguientes criterios:

  • Tener clara la estrategia y el mensaje a comunicar para conseguir lograr un buen posicionamiento.
  • Invertir recursos en la implementación de la estrategia y la gestión de redes sociales
  • Ofrecer un contenido de valor en la presencia online. En concreto, en el tema legal podemos aportar mucho más que los temas tradicionales. Por ejemplo, podemos hablar de nuevas normativas, sentencias de valor o noticias que afecten al sector. Ir más allá de la práctica legal y aportar contenidos sobre el sector de negocio.

Actualmente es importante que las PYMES evolucionen cada vez más hacia un servicio de atención al cliente “online”. ¿Nos dar ejemplos de cómo se están adaptando las firmas de abogados?

Hay ciertas firmas que ya prestan sus servicios totalmente online, sobre todo en el ámbito internacional. Por ejemplo, la americana Bryant Emerson ya atiende a sus clientes completamente online. También otras firmas tradicionales en la city de Londres están combinando ambos servicios, siguen trabajando el canal tradicional pero han añadido servicios online.

Ya existen productos concretos como Virtual General Council de Bird & Bird, un servicio de atención legal online que da acceso a más de 1200 abogados en 28 oficinas de todo el mundo a un precio similar al de un departamento legal tradicional.

Otro ejemplo es Cerico de Pinsent Masons, un servicio de compliance virtual que crea soluciones integrales en línea para eliminar el trabajo pesado del cumplimiento de la normativa.

Tradicionalmente la profesión de abogado se ha basado en la confianza con el cliente y por eso ha costado dar el paso al cambio digital. Pero las cosas están cambiando, y el hecho de apostar por la nuevas tecnologías y la innovación digital es la alternativa para diferenciarte de la competencia, y además a un coste muy asequible.

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